Vertriebscoaching: Von der Führungskraft zum Coach by Bettina von Troschke

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By Bettina von Troschke

Die Anforderungen an den Vertrieb steigen ständig. Als Führungskraft haben Sie mehr denn je die Aufgabe, das Potenzial Ihrer Verkäufer konsequent zu fördern und weiterzuentwickeln.

Wie aber können Sie das leisten? Durch individuelles Vertriebscoaching, sagen Bettina von Troschke und Bernhard Haas. Die beiden Autoren, erfahrene coach und Coaches, präsentieren erprobte Vorgehensweisen und praktische Lösungsvorschläge, wie Sie Ihre Verkäufer optimum für Kundengespräche coachen. Sie erfahren,

• mit welchen Methoden und Werkzeugen Sie Ihre Führungs- und Coachingfähigkeiten gezielt verbessern,
• wie Sie schwierige Situationen souverän meistern und
• wie Sie Vertriebscoaching erfolgreich im Unternehmen einführen.

Ausführliche Fallbeispiele zu Vorgespräch und Coachinggespräch, ein Leitfaden mit praktischen Übungen sowie nützliche Checklisten geben Ihnen konkrete Hilfen für die Umsetzung im Alltag.

Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Führungskräfte im Vertrieb, die sich in ihrer Führungsposition weiterentwickeln und aus ihren Verkäufern echte Verkaufsprofis machen wollen.

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Vertriebscoaching: Von der Führungskraft zum Coach

Die Anforderungen an den Vertrieb steigen ständig. Als Führungskraft haben Sie mehr denn je die Aufgabe, das Potenzial Ihrer Verkäufer konsequent zu fördern und weiterzuentwickeln. Wie aber können Sie das leisten? Durch individuelles Vertriebscoaching, sagen Bettina von Troschke und Bernhard Haas. Die beiden Autoren, erfahrene coach und Coaches, präsentieren erprobte Vorgehensweisen und praktische Lösungsvorschläge, wie Sie Ihre Verkäufer optimum für Kundengespräche coachen.

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Was ist Ihre Meinung über ... Mein Tipp ist ... Versuchen Sie einmal ... Der Kunde sagte ... Lösungsvorschlag siehe S. 167 Wenn Sie Feedback in der oben beschriebenen Form geben, bestehen folgende Gefahren: XSie überhöhen Ihr Feedback – denn Sie sind der Coach und Vorge- setzte! Also mag Ihnen Ihre Wahrnehmung doch ein wenig „richtiger“ als die Ihres Mitarbeiters erscheinen. XDer einseitige Monolog wirkt ermüdend. Ihr Mitarbeiter schaltet innerlich ab und hängt seinen eigenen Gedanken nach. XDer Mitarbeiter ist verurteilt, nur zuzuhören, und kann seine Sichtweise nicht einbringen.

Wer davon überzeugt ist, kein guter Verkäufer zu sein, wird sich dementsprechend verhalten. Wer durch seine Umwelt gelernt hat, sehr selbständig zu sein, entwickelt passende Überzeugungen. Feedback kann bewirken, dass der Feedbackempfänger durch das Fremdbild seine Einstellungen überdenkt und Verhalten verändert. Es bleibt jedoch immer seine selbstverantwortliche, freiwillige Entscheidung. GCA>ANVQI#N=CAJLNKł Das Feedback dient als Basis für das Coaching. Aber Coaching ist mehr als eine Rückmeldung in Form eines Monologs: Coaching ist Dialog statt Monolog: XDer Coach steuert das Gespräch durch Fragen, Fragen, Fragen.

Das hatte ich vergessen. Aber warum haben Sie nicht nachgefragt, was genau er schon zur Absicherung unternommen hat. DI=HVQłTEANP=QBAEJA)ÌOQJC>AN ich bin optimistisch, dass es das nächste Mal zum Abschluss kommt. Also ziehen wir ein Fazit: Was wollen Sie das nächste Mal anders machen? “ 64 Coachee: „Ich werde den Einstieg schneller gestalten und versuchen, Stichworte zu nutzen, um zum Thema zu kommen. Außerdem will ich den Abschluss besser vorbereiten. “ Coachee: „Nicht so direkt. Ja, das wäre es wohl.

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