Determinanten des Kundenanteils in industriellen by Franziska Weis

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By Franziska Weis

Viele Unternehmen haben die Größe ihres Lieferantenportfolios drastisch reduziert und konzentrieren sich zunehmend auf die Zusammenarbeit mit einigen ausgewählten Lieferanten. Auf foundation der Entscheidungstheorie leitet Franziska Weis Hypothesen zu den Determinanten des Kundenanteils ab. Im Mittelpunkt steht der Einfluss des Lieferantenstatus auf die Stärke dieser Zusammenhänge. Mithilfe einer Querschnittsanalyse im Industriegüterkontext überprüft die Autorin das Untersuchungsmodell empirisch und weist den Einfluss des Lieferantenstatus auf die Stärke der Zusammenhänge nach. Sie zeigt, dass mit dem prestige eines Lieferanten unterschiedliche Kundenbindungsstrategien verbunden sind.

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In diesem Fall wird der Kundenanteil teilweise auch als Indikator für die Loyalität gegenüber einem Geschäft verwendet (Macintosh/Lockshin 1997, S. 488). Autoren Bezugsobjekt Definition Day 1969, S. 30, Marke siehe auch für ähnliche Definitionen: Ahearne/Jelinek/Jones 2007, S. 606, Bhattacharya et al. 1996, S. 6, Bowman/Narayandas 2001, S. 287, Fader/Schmittlein 1993, S. 481, Pritchard/Havitz/Howard 1999, S. 338, Wirtz/Mattila/Lwin 2007, S. 328. Reynolds/Arnold 2000, S. 92, „the proportion of total purchases of the product that buyers devoted to brand m over the period of the study” Geschäft siehe auch für ähnliche Definitionen: Babakus/Yavas 2008, S.

In einem Markt mit gleich bleibender Technologie müssen sie nicht befürchten, dass sie an einen Hauptlieferanten gebunden sind, der mit dem technischen Fortschritt nicht Schritt halten kann. Stattdessen können sie frühzeitig auf seine technische Expertise zurückgreifen. Dies wird möglich, weil der Kunde nicht mehr aktiv im Kontakt mit den direkten Konkurrenten des Hauptlieferanten steht. Sein Status als Hauptlieferant bietet ihm eine bessere Möglichkeit, seine Entwicklungskosten zu amortisieren (Treleven/Schweikhart 1988, S.

Diese Spezifikationen müssen von den Nebenlieferanten so übernommen werden, um die Einheitlichkeit der Produktqualität sicher zu stellen. Folglich ist es unwahrscheinlich, dass Nebenlieferanten bei der Berücksichtigung von Modifikationen die Initiative ergreifen, um die Produktqualität zu verbessern oder die Produktionskosten zu reduzieren, da ihr Engagement nur auf den bestehenden Vertrag ausgerichtet ist. Dieser Vertrag ist auf die Herstellung eines bestimmten Zulieferprodukts entsprechend der Spezifikationen des Kunden beschränkt (Hahn/Kim/Kim 1986, S.

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