Bei Anruf Termin: Telefonisch neue Kunden akquirieren by Klaus-J. Fink

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By Klaus-J. Fink

Telefonische Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine große Hürde dar. Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann sie jedoch erfolgreich überwunden werden. „Bei Anruf Termin" zeigt Ihnen mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Kaltakquise herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und  wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist das erfolgreiche Sprungbrett zu mehr Umsatz. Besonders nützlich: Zahlreiche Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.

Neu in der four. Auflage:  Die neuen Herausforderungen durch Social Media und  Telefonparty.

„Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung von Profis." acquisa

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Wenn der Inhaber eines Unternehmens Sie an den entsprechenden Abteilungsleiter verweist, haben Sie bei diesem einen bedeutend leichteren Einstieg, als wenn Sie von einer Person in der mittleren Führungsebene auf den zuständigen Ansprechpartner in der ersten Führungsebene verwiesen werden. Prüfen Sie von Fall zu Fall, ob eine Kompetenzauslotung notwendig ist, Sie reduzieren damit den Gesprächsaufwand insgesamt und ersparen sich nach einer ausführlichen Erläuterung Ihrerseits den Satz des Gesprächspartners: "Dafür bin nicht ich, sondern Herr ...

Doch eines kJJnn er nicht rech/ja en, er oll auch andere gelten lassen. tt EugenRoth Von elementarer Bedeutung für eine professionelle Gesprächseröffnung und für den weiterführenden gelungenen Dialog mit dem potenziellen Kunden ist das rhetorische Stilmittel des "Sie-Standpunktes". Nur wenige Verkäufer beherrschen diese Technik oder haben sich auch nur mit ihr vertraut gemacht, da sie in der gängigen Verkaufsliteratur meist nur flüchtig behandelt wird. Das ist umso erstaunlicher, wenn man sich einmal mit der Wirkung im Gespräch auseinander gesetzt hat, die die sprachliche Sie-Orientierung auf den Verlauf eines Dialogs haben kann.

Ihre persönliche Verkaufsrhetorik hat somit am Telefon einen noch höheren Stellenwert als beim Kundentermin vor Ort. Ihre verkäujerische Fähigkeit, die Widerstände des Kunden im Dialog aufzuweichen und einen Termin zu erreichen, ist der zentrale Erfolgsfaktor in der Akquise. Der Glaube, dem immer noch viele Verkäufer anhängen, fundiertes Fachwissen erhöhe die Argumentationsstärke, lässt sich in der Praxis nicht bestätigen. Generell sei hierzu gesagt, dass ein Verkäufer sich darüber im Klaren sein muss, dass er sich weniger für einen Wissensberuf, sondern an erster Stelle für einen Verhaltensberuf entschieden hat.

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