Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

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By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was once macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name middle brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Ihr Weg führt Sie unweigerlich über die Zentrale. Die Damen und Herren dort nehmen Sie bitte wichtig – behandeln Sie jeden Menschen, mit dem Sie auf dem Weg zum Entscheider in Kontakt kommen, so, als wäre es Ihr wichtigster Ansprechpartner. Häufig sind die Mitarbeiter in der Zentrale sehr schnell und verbinden Sie, ohne dass Sie den Namen des gewünschten Gesprächspartners erfragen konnten. Und dann wissen Sie nicht, was und vor allem wer auf Sie zukommt. Und darum sollten Sie so vorgehen: Praxis-Tipp: Dringen Sie zum Entscheider durch ᭤ Sagen Sie dem Mitarbeiter in der Zentrale, dass Sie dem Verantwortlichen, mit dem Sie Kontakt haben wollen, erst einmal schriftliche Unterlagen zusenden wollen.

Bitte verbinden Sie mich mit Herrn Ralf Maurer“ – das klingt so, als hätten Sie bereits eine persönliche Beziehung zu dem Ansprechpartner. Ziehen Sie die Sekretärin Ihres Kunden auf Ihre Seite Wer die Entscheider erreichen möchte, muss zumeist vorher die Sekretärin – Leserinnen mögen entschuldigen: Meistens sind es Sekretärinnen, keine Sekretäre – überzeugen. “ Die Fragestellung an sich ist schon bezeichnend. Denn wenn ich an jemandem vorbeikommen will, habe ich die Person schon per se als Gegner definiert.

Es könnten mir dadurch Nachteile erwachsen. Begeistert eine solche Gesprächseröffnung Kunden? Begeistert sie Sie? Wohl kaum – denn der Verkäufer liefert unbewusst die Schlüsselwörter mit, damit der Zuhörer innerlich auf Distanz gehen kann. Verkäufer B hingegen wählt folgende Gesprächseröffnung: „Guten Tag, Herr Kunde. Ich weiß: Ihre Zeit ist kostbar. Genau deshalb möchte ich Sie kurz über das neue Produkt AB informieren, das Ihnen hilft ... “ Was löst Verkäufer B beim Kunden aus? 1. Der Verkäufer weiß, dass meine Zeit wertvoll ist.

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